來源 | 運(yùn)聯(lián)傳媒 作者 | 賈藝超

2018年，物流領(lǐng)域依然熱鬧，快運(yùn)廝殺進(jìn)入白熱化，戰(zhàn)火蔓延到大票零擔(dān)領(lǐng)域。這種喧囂的市場(chǎng)環(huán)境背后，不少企業(yè)開始轉(zhuǎn)型，無(wú)論是快運(yùn)還是專線，都有了走差異化路線的苗頭。

從過去一年的融資案例中，我們可以看到：醫(yī)藥物流、服裝物流 、家居物流、汽車物流等細(xì)分領(lǐng)域，一批企業(yè)開始走出來，尋求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的大型網(wǎng)絡(luò)之外，也開始尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，專業(yè)市場(chǎng)似乎是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

所有的專業(yè)化市場(chǎng)中，汽車物流算是一個(gè)比較大的領(lǐng)域。

到了拼成本的時(shí)候

近年來，汽車行業(yè)高速增長(zhǎng)的紅利期逐漸消退。此時(shí)，行業(yè)就必須經(jīng)歷一個(gè)「拼成本」的過程，不光是拼制造成本、零部件采購(gòu)成本，還包括全產(chǎn)業(yè)鏈上的降本增效。

汽車行業(yè)屬于高精尖產(chǎn)業(yè)。過去，國(guó)內(nèi)合同物流企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)，還達(dá)不到汽車行業(yè)的運(yùn)輸服務(wù)要求；因此，一些主機(jī)廠便自己組織一波人馬來運(yùn)營(yíng)，上汽安吉、長(zhǎng)安民生等汽車物流企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。

而在汽車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的倒逼下，與主機(jī)廠配套的物流企業(yè)因以服務(wù)主機(jī)廠為主，業(yè)務(wù)局限大，加上并非參與運(yùn)營(yíng)運(yùn)輸、集貨、倉(cāng)配等所有物流實(shí)操環(huán)節(jié)，所以從整體交易結(jié)構(gòu)上來看，增加了幾個(gè)層級(jí)。這勢(shì)必會(huì)影響汽車物流企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)。

因此，去年天地華宇并入上汽物流板塊，與上汽安吉物流融合，正是與主機(jī)廠配套的物流企業(yè)開始向全行業(yè)尋找規(guī)模效應(yīng)的一大轉(zhuǎn)變。

值得注意的是，過去的20多年里，國(guó)內(nèi)的專業(yè)化市場(chǎng)也逐漸培育出一批優(yōu)質(zhì)的合同物流企業(yè)。隨著主機(jī)廠的成本壓力加大，不少企業(yè)開始借鑒歐美汽車行業(yè)的成熟經(jīng)驗(yàn)，通循環(huán)取貨模式逐步主導(dǎo)汽配入場(chǎng)物流，同時(shí)也開始嘗試外包給一些專業(yè)化物流公司。諸如能運(yùn)物流這樣的專業(yè)化物流，因此迎來了新的機(jī)遇。

「一般來說，一個(gè)行業(yè)進(jìn)入煎熬的過程，就離黎明不遠(yuǎn)了?！惯@是能運(yùn)物流創(chuàng)始人薛民常掛嘴邊的一句話。支撐這句話的，不是簡(jiǎn)單的降低成本，而是薛民的另外一句——「創(chuàng)造客戶價(jià)值?！苟@，也是能運(yùn)的使命。

從成本中心到價(jià)值創(chuàng)造中心

對(duì)于上游企業(yè)來說，物流扮演的是成本中心的角色，而成本中心所得到的結(jié)果，永遠(yuǎn)是壓縮成本。如何讓成本中心向價(jià)值創(chuàng)造中心轉(zhuǎn)移，這是合同物流必須要突破的宿命。這種思維，與薛民的從業(yè)經(jīng)歷有很大關(guān)系。成立能運(yùn)之前，薛民一直扮演的是甲方角色，因此深入到客戶的生產(chǎn)中去、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，也成為了能運(yùn)的基因。

「所謂的物流品質(zhì)、價(jià)格、時(shí)效，這些根本不創(chuàng)造客戶價(jià)值，是合同的基本要素；滿足這些要求是應(yīng)盡的履約義務(wù)，不是加分項(xiàng)，而是及格項(xiàng)?！寡γ襁@樣說道。

如何讓你提供的物流服務(wù)，從成本中心向價(jià)值中心轉(zhuǎn)變？在薛民看來，這需要合同物流企業(yè)深入到客戶的生產(chǎn)當(dāng)中去，發(fā)現(xiàn)、洞察客戶在價(jià)值創(chuàng)造方面的需求；即使不能創(chuàng)造價(jià)值，但至少要明白什么樣的解決方案可以解決客戶的真實(shí)需要。

對(duì)于這兩種創(chuàng)造價(jià)值的方向，薛民舉了兩個(gè)例子：

有一次公司的一個(gè)客戶選了包車。負(fù)責(zé)人就向客戶詢問情況，為什么要包車？是為了時(shí)效還是怕品質(zhì)有問題？客戶說是怕時(shí)效趕不上。了解情況之后，負(fù)責(zé)人告訴客戶包車太貴，有一個(gè)三日達(dá)的產(chǎn)品比正常五天的產(chǎn)品稍貴一點(diǎn)，但價(jià)格遠(yuǎn)低于包車。這個(gè)過程里，能運(yùn)既幫客戶解決了真實(shí)需求，又幫其節(jié)省了成本，還增加了自身的利潤(rùn)。

另外一個(gè)例子是，運(yùn)輸過程中常會(huì)發(fā)現(xiàn)因客戶的貨物包裝有問題，導(dǎo)致大量貨物被壓壞。為避免這種情況發(fā)生，能運(yùn)會(huì)為客戶提出包裝改善建議，并列出包裝改善會(huì)增加多少費(fèi)用、改善后貨物破損率會(huì)降低多少等，從而為客戶減少損失。

薛民表示，實(shí)際操作過程中，類似的案例還有很多。能運(yùn)會(huì)說服客戶去改善一些作業(yè)流程、作業(yè)方法，從而幫助客戶將大量的交接節(jié)點(diǎn)、人力等成本降下來?！割愃七@樣的東西，才叫創(chuàng)造價(jià)值。但是你不深入到客戶的價(jià)值訴求中去，就看不到這些問題，就找不到解決方案。」

為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程中，能運(yùn)的服務(wù)價(jià)格不見得上漲，但因其自身也消減了不必要的作業(yè)流程，成本降低了。薛民認(rèn)為，「這才是所謂的消減全中國(guó)物流費(fèi)用占 GDP 比重的有效方案?！?/p>

當(dāng)然，這是結(jié)構(gòu)性改善帶來的成本改善。除此之外，合同物流也能找到集約化的路子。

走垂直化路線，從個(gè)性化中尋找規(guī)模效應(yīng)

眾所周知，合同物流是定制化的服務(wù)，尤其對(duì)于超大B的企業(yè)客戶來說?？蛻舻囊蟾叨葌€(gè)性化，而物流又是一個(gè)規(guī)模效應(yīng)明顯的行業(yè)，解決方案的個(gè)性化與規(guī)模效應(yīng)之間如何達(dá)到平衡，這是擺在合同物流企業(yè)面前的難題。

垂直化，是合同物流企業(yè)的一個(gè)商業(yè)策略?！赶胍诟叨葌€(gè)性化的客戶需求和定制化的解決方案的基礎(chǔ)上進(jìn)行成本優(yōu)化，達(dá)到集約化的效果，就必須專注垂直領(lǐng)域，根據(jù)個(gè)性化的個(gè)例基礎(chǔ)，在實(shí)操鏈條上尋求某些標(biāo)準(zhǔn)化落地的東西?！寡γ癖硎?。

比如能運(yùn)一直專注的入場(chǎng)物流方面，其已沉淀了一些標(biāo)準(zhǔn)化方案。例如在集貨端，通過循環(huán)取貨模式，車輛到達(dá)一家零部件企業(yè)之后，一次性提走幾個(gè)客戶的貨；一次服務(wù)多家客戶，最終形成強(qiáng)烈的集約效應(yīng)。據(jù)能運(yùn)業(yè)務(wù)人員透露，在長(zhǎng)三角區(qū)域，僅集貨這一環(huán)節(jié)能運(yùn)就比友商降低至少30%的成本。

「我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖前\(yùn)倉(cāng)配和循環(huán)器具集散的一攬子解決方案，整個(gè)成本優(yōu)勢(shì)非常明顯。」薛民說。

但垂直化并不意味著企業(yè)沒有擴(kuò)張。合同物流企業(yè)的擴(kuò)張方式，大概可以分為三種：第一種，同一領(lǐng)域擴(kuò)張深度，即把某一領(lǐng)域的所有物流打通，叫做全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)；第二種，同一環(huán)節(jié)擴(kuò)張不同行業(yè)，比如能運(yùn)可以垂直拓展3C、機(jī)電、服裝加工等行業(yè)的入場(chǎng)物流，這些行業(yè)是有一定共同點(diǎn)的；第三種，物理擴(kuò)張，即從區(qū)域內(nèi)的服務(wù)擴(kuò)張到全國(guó)范圍的服務(wù)。

能運(yùn)選擇什么樣的方式？薛民用了排除法，「每一種擴(kuò)張方式都有自己的門檻和壁壘，所以在策略選擇上，我們不提供整個(gè)汽車物流全產(chǎn)業(yè)鏈的一攬子解決方案，最多發(fā)展到場(chǎng)內(nèi)，就結(jié)束?！?/p>

一方面，對(duì)于主機(jī)廠客戶來說，沒有這么大的需求；而且如果其入場(chǎng)物流、場(chǎng)內(nèi)物流、銷售物流等全部由一家企業(yè)來承擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)比較大。

另一方面，看似是圍繞汽車物流做入場(chǎng)、場(chǎng)內(nèi)、銷售等全產(chǎn)業(yè)鏈的解決方案，但事實(shí)上這三大塊物流各自擁有不同的行業(yè)壁壘。比如入廠物流集運(yùn)倉(cāng)配的所有節(jié)點(diǎn)、設(shè)備與銷售物流不能共用，入廠物流的車輛是電動(dòng)雙飛翼貨車，而銷售物流的整車運(yùn)輸車輛是籠車，運(yùn)輸工具不能共享，產(chǎn)生不了集約優(yōu)勢(shì)。

因此，在薛民看來，與其打通全產(chǎn)業(yè)鏈，不如做精汽車入場(chǎng)物流之后，再去切入產(chǎn)業(yè)集群中與汽車物流的地域分布特點(diǎn)相似的某些行業(yè)，做這些行業(yè)的入場(chǎng)物流。

但中國(guó)的產(chǎn)業(yè)集群是高度集中的，所以從商業(yè)模式上來說，擴(kuò)張入場(chǎng)物流的前期首先要進(jìn)行地域上的全網(wǎng)復(fù)制。這也是能運(yùn)去年拿到德邦快遞、鐘鼎資本的戰(zhàn)略投資后要做的事，但擴(kuò)張不是全部。

「錢要花在壁壘上」

談及融資，薛民告訴運(yùn)聯(lián)傳媒:「我們投資人不止一次說過，你們的錢花得太慢了?！够ㄥX對(duì)于專注于做成本優(yōu)化的人來說，或許是件比較困難的事情，因?yàn)椤稿X，一定要花在壁壘上?！?/p>

對(duì)于構(gòu)筑壁壘，德邦快遞、鐘鼎資本這兩大投資方在戰(zhàn)略、技術(shù)、人才、資源等方面都具有巨大優(yōu)勢(shì)。因此，此輪融資后，能運(yùn)主要做了以下幾件事：

第一，物理擴(kuò)張。2018年，能運(yùn)新增了6家分公司；2019年，其要將全國(guó)42個(gè)核心節(jié)點(diǎn)城市布局完畢。

第二，專業(yè)方面的梳理。合同物流的專業(yè)度高，尤其是組織架構(gòu)、作業(yè)流程的精益化管理是非常有技術(shù)含量的，能運(yùn)將這些按照精益思維進(jìn)行了全鏈條的優(yōu)化。

第三，組織能力建設(shè)。合同物流領(lǐng)域，尤其入場(chǎng)物流這樣高度協(xié)同的領(lǐng)域，其他模式很難完成好一整套 KPI，因此能運(yùn)堅(jiān)持走直營(yíng)化模式。而直營(yíng)模式下，包括企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化建設(shè)、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)等的組織能力建設(shè)就顯得非常重要。基本功做扎實(shí)了，才能支撐高度發(fā)展。

第四，專業(yè)化人才隊(duì)伍建設(shè)。在薛民看來，專業(yè)化的人才是資源更是戰(zhàn)略；行業(yè)內(nèi)的人才就那么多，搶一個(gè)少一個(gè)，因此這些核心資源是必須要搶的。據(jù)了解，去年一年加今年前三個(gè)月，能運(yùn)人才隊(duì)伍不僅員工數(shù)量翻了一番，并且團(tuán)隊(duì)越來越年輕化，核心高管平均年齡不到30歲。

第五，數(shù)字化改造。薛民意識(shí)到，以目前能運(yùn)的體量，想要為給客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，成本上有質(zhì)的突破，就必須從原來的系統(tǒng)化向數(shù)字化轉(zhuǎn)變。因此，能運(yùn)內(nèi)部提出一個(gè)口號(hào)叫「數(shù)字化全鏈路」，即每一個(gè)實(shí)操節(jié)點(diǎn)都要數(shù)字化

所有這些投入取得的效果，都體現(xiàn)在了能運(yùn)的客戶體驗(yàn)中；而客戶體驗(yàn)是有慣性的，能運(yùn)也漸漸在此過程中打出了一套行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

薛民說:「說是燒錢，實(shí)際上我們是在構(gòu)筑壁壘，設(shè)立更高的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，后來者想要?dú)⑷肽苓\(yùn)所在的領(lǐng)域，那么我們走過的路、踩過的坑、花掉的錢，一個(gè)也繞不掉?！?/p>